15 tactiques de négociation efficaces pour vous aider à conclure votre prochaine transaction

La conclusion d’une grande vente ou d’un gros contrat peut être délicate, surtout lorsque de nombreux facteurs entrent en jeu. Mais si certains vendeurs ont le don d’obtenir des signatures, d’autres, malgré des années de formation, peuvent se retrouver aux prises avec des difficultés ou perdre des contrats.

Pour aider les uns et les autres, nous avons tenter dans le présent article de répondre à la question :

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Quelles sont les tactiques, le styles ou approches de négociation efficaces pour conclure un accord ?

1.  Soyez transparent

Nous avons constaté que le fait d’être aussi transparent que possible dans toutes les négociations donne les meilleurs résultats, car cela crée les relations à long terme les plus saines. La plupart des détails que les entreprises tentent de cacher finissent par être révélés au cours de leurs activités, et habituellement, tout camouflage ne fait qu’accroître les dommages. La transparence permet une communication de qualité et définit des attentes claires pour toutes les parties aux négociations..

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2. Éliminez les obstacles et les effets de surprise

Négociez à partir d’un lieu de relation authentique. Avant de vous asseoir à la table de négociation, prenez le temps d’apprendre à connaître les autres parties sur un plan personnel, pas seulement professionnel. Investissez dans le fait de savoir vraiment ce qui les intéresse. Cela vous aiderait à prévoir et à comprendre les émotions qui surviennent inévitablement dans le processus de négociation et à rester calme pour en arriver à des conclusions gagnant-gagnant.

3. Parlez moins et écoutez plus

Au lieu d’essayer de convaincre votre partenaire en faisant votre meilleure présentation, commencez par poser des questions ouvertes et soyez très attentif. Non seulement cela démontre de l’empathie, mais vous pourrez également obtenir beaucoup d’informations utiles sur les objectifs, les motivations et les craintes de votre contrepartie. Vous pouvez ensuite utiliser ces connaissances pour concevoir un accord gagnant-gagnant, ou décider à quel point il est difficile de faire progresser la négociation.

4. Faites place à l’incertitude liée à l’effet de levier

L’incertitude peut être un excellent outil de négociation au début d’une transaction. Malheureusement, c’est quelque chose qui peut aussi mener à l’échec de l’accord dans les premières étapes s’il n’est pas exécuté correctement. Une autre option est de rester concentré sur le gagnant-gagnant et d’essayer d’ajouter de la valeur à tout ce qui se trouve dans l’accord.

5. Mettez en valeur les avantages obtenus par l’autre partie

Vous devez savoir ce que vous avez besoin d’un accord et vous y tenir, mais rappelez toujours à l’autre partie à quel point l’accord est avantageux pour elle. Si elle est enthousiasmée par ce qu’elle obtient, elle sera plus enthousiastes à l’idée de s’entendre sur ces conditions.

6. Soyez prêt à vous éloigner

Si l’on regarde les nombreuses grandes transactions conclues, les plus grosses victoires ont été celles où  des concessions ont été faites. sachez faire des concessions,mais sachez également vous retirez lorsque vous n’obtenez pas ce que vous attendez. Le fait de ne pas céder constamment et d’être prêt à aller de l’avant vous aiderait à conclure des ententes selon vos conditions.

7. Faites appel à des valeurs communes

Selon les conseils des meilleurs négociateurs du monde, faire appel aux valeurs communes des parties concernées est la clé du succès des affaires. N’oubliez pas qu’en négociation, l’objectif final est de parvenir à un accord mutuellement bénéfique en s’entendant sur quelque chose. La façon la plus facile de réunir les parties adverses est de se concentrer sur des objectifs, des valeurs et des résultats communs.

8. Donnez le maximum, dès le début

Beaucoup de gens sont choqués quand ils voient des négociateurs donner BEAUCOUP d’informations aux entreprises avec lesquelles ils travaillent, avant même qu’elles ne signent un contrat. En réalité, ctte démarche peu commune permet au négociateur de montrer son expertise et de leur prouver, dès la première étape et avant même la signature du contrat, que l’objectif est une relation et un rapport sur le long terme. Cela crée la confiance dès le début.

9. Prenez votre temps et restez silencieux

À moins qu’une offre ne soit assortie d’un délai de réponse critique, ne vous dépêchez pas et ne vous précipitez pas pour répondre. Prendre votre temps ou suspendre les négociations montre que vous n’êtes pas désespéré de conclure l’affaire et que vous envisagez peut-être d’autres options. Parfois, le silence exerce plus de pression sur l’autre partie que les mots ne le pourraient jamais.

10. Tirez parti de la puissance du “comment”

Le mot “comment” peut transformer une négociation. C’est le mot le plus puissant dans toute négociation parce qu’il exige de la partie adverse qu’elle défende sa cause de votre point de vue. C’est plus puissant que “non” et cela permet de s’assurer que les négociations restent actives dans le but de parvenir à un accord mutuel. La prochaine fois que vous négocierez, demandez à la partie adverse “comment” et voyez ce qui se passe.

11. Prenez un peu de risques pour commencer

Fournir un échantillon gratuit ou à prix réduit de votre produit ou service vous permet de conclure, même à perte, si vous savez qu’à long terme, lorsque les négociations poursuivront, vous allez pouvoir trouver votre compte. Cette offre vous permettra d’attirer plus de cible et de convertir un acheteur potentiel en client fidèle. À partir de là, il est plus facile de les transférer à vos prix standard, de les vendre à la hausse et de cultiver les références.

12. Trouver le moyen d’agrandir la part à partager

La plupart des négociations se font sous le précepte de “Je veux l’emporter, c’est vous contre moi.” Il y a une tarte de taille limitée, et tout le monde veut la plus grosse part. Quand vous négociez, cherchez un moyen d’augmenter la taille de la tarte, pour que les deux parties puissent obtenir une plus grosse part. La meilleure façon d’y parvenir est d’écouter toutes les personnes concernées.

13. Demandez toujours à l’autre partie : “Que feriez-vous ?”

Si un client ou un employé demande un prix ou une demande inhabituelle, retournez le scénario et demandez-lui si, dans un cas similaire, il serait prêt à accepter l’offre qu’il vient de proposer. Cette technique que l’on pourrait appeler le ” test des biscuits ” est très efficace. Si Johnny casse le cookie, Cindy pourra choisir le morceau qu’elle veut. Johnny aura intérêt à diviser le biscuit aussi équitablement que possible, puisqu’il récupère la part restante que son partenaire n’aura pas choisi.

14. Proposez des modifications qui “améliorent le contrat”

Lorsque vous demandez des modifications au contrat, proposez-les sous la forme d’une clarification en “apportant une idée sur la façon d’améliorer le contrat”. Cette approche crée un langage et une intention qui sont mutuellement acceptables et ouverts. D’autres tactiques sont plus directes et peuvent sembler défensives, ce qui empêche les négociateurs de s’ouvrir à vos idées sur la façon de rendre le contrat avantageux pour les deux parties.

15. Ne laissez rien au hasard

Entrez dans une négociation avec vos priorités clairement énoncées et classées, et ne laissez rien au hasard. Sachez quels éléments vous devez absolument avoir et lesquels vous seriez prêt à concéder. Soyez également conscient du moment où vous vous retirerez. Ne vous laissez pas abuser, mais ne vous entêtez pas non plus, au point de vous dissuader d’une relation potentiellement bénéfique.